07.09.2026
Новогодние праздники — один из главных сезонов для отелей, но многие отельеры открывают продажи слишком поздно и теряют ранних гостей. В результате — номера пустуют в пиковые даты, а те, кто готов был бронировать за полгода, уходят к конкурентам.
Правильный старт продаж — ключ к высокому доходу. Те, кто начинает подготовку летом, получают прогнозируемый спрос, собирают базу лояльных гостей и выстраивают ценообразование без паники в последний момент.
Чтобы увеличить бронирование отеля на новый год, нужно начинать продажи не в октябре, а уже в июле–августе. В этой статье я покажу, как работают волны спроса, как запустить лист ожидания, продавать лояльной базе и использовать фиксированные заезды для максимальной прибыли.
По данным сервиса «Яндекс Путешествия», в сезоне 2025–2026 средний горизонт планирования новогодних поездок вырос до 54 дней против 46 дней годом ранее. В отдельных регионах — до 69 дней. Это значит, что спрос распределяется неравномерно, и отелям важно понимать, когда происходят ключевые волны бронирований.
Первые бронирования на Новый год появляются уже летом. Это самая организованная аудитория — те, кто планирует отпуск за полгода, хочет зафиксировать лучшие номера и готов заплатить за раннее бронирование.
Что делать: запустите продажи на Новый год в июле–августе. Предложите специальные условия для ранних бронирований: скидку, бесплатный трансфер или дополнительную услугу. Это позволит собрать первых гостей и получить прогнозируемый спрос.
После летних отпусков гости начинают думать о Новом годе. В этот период появляются те, кто не успел забронировать летом, но уже понимает, что хочет провести праздники в отеле.
Что делать: в сентябре активируйте рассылки, напомните постоянным гостям о новогодних пакетах и акциях раннего бронирования. Это вторая волна, которая даёт хороший прирост бронирований.
Октябрь — месяц, когда происходит основное бронирование отеля на новый год. В этот период поступает до 40–50% всех заявок. Гости уже определились с планами и начинают активно сравнивать предложения.
Что делать: в октябре у вас должны быть утверждены все новогодние тарифы, запущены рекламные кампании и настроены все каналы продаж. Это время максимальной конверсии.
Часть гостей откладывает бронирование до ноября. Это либо те, кто ждал скидок, либо те, кто не был уверен в планах. Они ищут лучшие варианты, но выбор уже ограничен.
Что делать: в ноябре не снижайте и не повышайте цены панически. Используйте динамическое ценообразование: если остаются номера, предлагайте пакетные опции или дополнительные услуги как бонус. Это позволит сохранить маржинальность.
Те, кто ждал до декабря, готовы платить больше за оставшиеся номера. Это поздние бронирования, часто с доплатой за «горящие» даты. Однако рассчитывать на этот поток как на основной — рискованно.
Что делать: если номера ещё остались, используйте их для максимальной маржинальности. И не забудьте про лист ожидания — он может дать дополнительный спрос даже в декабре.
Лист ожидания — это инструмент, который позволяет начать продажи задолго до официального старта. Вы не продаёте, а изучаете спрос и собираете контакты тех, кто готов забронировать новогодние даты, как только они появятся.
Как это работает:
На сайте или в соцсетях размещаете форму: «Хотите первыми узнать об открытии новогодних продаж? Оставьте контакт — мы пришлём вам доступ к тарифам и специальное предложение».
Какие данные собирать:
Как использовать лист ожидания для раннего бронирования: когда вы открываете продажи, вы отправляете персональное предложение гостям из листа ожидания за 1–2 недели до массового старта. Это создаёт эффект эксклюзивности и повышает конверсию.
Как показывает практика, отели, которые используют лист ожидания, получают до 20–30% бронирований от этой базы. Это прогнозируемый спрос, который позволяет оценить интерес и скорректировать цены до официального старта.
В прошлом сезоне мы запустили лист ожидания для отеля на 80 номеров в Подмосковье. За 2 месяца собрали 120 заявок. Из них 45 превратились в подтверждённые бронирования — это 38% конверсии.
Вывод: лист ожидания — это не просто сбор контактов. Это инструмент, который помогает оценить спрос, потребности гостей и создать лояльность для них.
Лояльные гости — ваши лучшие «якоря» для раннего бронирования. Они уже знают отель, доверяют ему и с высокой вероятностью вернутся на Новый год, если предложить им комфортные условия.
Разделите базу гостей на сегменты:
Каждому сегменту — своё предложение.
Для постоянных гостей предложите персональное предложение или апгрейд категории номера или дополнительные услуги. Например: промокод на 10% для тех, кто бронировал Новый год в прошлом году, или бесплатный поздний выезд для гостей, которые приезжали в отель более трёх раз.
Они не сравнивают сотни отелей — они уже знают вас. Им не нужно объяснять ценность, достаточно предложить комфортные условия и напомнить о себе. Это позволяет получить первые бронирования ещё до массового старта и создать прогнозируемый спрос.
Вы собираете контакты тех, кто готов забронировать новогодние даты, но ждёт их открытия. Когда продажи стартуют, вы отправляете персональное предложение людям из листа ожидания за 1–2 недели до массового старта. Это создаёт эффект эксклюзивности и повышает конверсию.
Не паникуйте. Проверьте:
Главное — не реагировать мгновенно. Сначала оцените, почему конкуренты снижают цены: у них низкая загрузка, они пытаются привлечь внимание, или это часть их стратегии? Если у вас есть лист ожидания и лояльная база, вы можете держать цены выше, потому что у вас есть прогнозируемый спрос. Если конкуренты действительно агрессивны, добавьте ценность (дополнительную услугу) вместо снижения цены.
Новогодний сезон начинается не в декабре. Он начинается летом — с листа ожидания, работы с лояльной базой и запуска ранних продаж. Если вы ещё не начали подготовку, сейчас — идеальное время, чтобы наверстать упущенное.
Я предлагаю записаться на бесплатную 30-минутную сессию по планированию новогодних продаж. Мы разберём вашу текущую базу, сроки открытия и обсудим план действий на сезон 2026–2027.
Записаться можно в Telegram | MAX.
Хотите получать разборы от эксперта? Подпишитесь на мой канал «Опытный отельер» в Telegram | MAX — там я делюсь эксклюзивными кейсами и отвечаю на вопросы подписчиков.
