14.09.2026
В прошлой статье я рассказала, когда гости начинают бронировать отель на Новый год. А в материале про новогодние тарифы — почему важно анализировать прошлогодние цены и спрос. Теперь перейдём к следующему шагу — упаковке новогоднего предложения.
Новогодние праздники — главный сезон для отелей, но многие продают их по старинке: просто открывают бронирование номеров, надеясь, что гости сами придут. А конкуренты уже давно упаковывают Новый год в привлекательные туры, повышая средний чек и создавая лояльность.
Новогодний тур в отель — это не просто проживание, а целый пакет впечатлений. И если вы всё ещё продаёте только номера, вы теряете прибыль. В этой статье я покажу, как собрать новогодний пакет, который будут покупать, и разберу три формата: «всё включено», гибрид и банкет — под разные типы отелей.
Начнём с цифр. По данным Российского союза туриндустрии, общее число забронированных номеро-ночей в российских отелях на период с 31 декабря по 11 января выросло на 14% год к году, а средний чек за номер увеличился на 6,4% и составил 12 204 рубля. При этом продажи туров в режиме «last minute» выросли на 30–40%. Это значит, что гости всё чаще откладывают решение, но готовы платить — если увидят ценность.
Кроме того, тренд на семейный отдых в апарт-отелях набирает силу: 62% россиян планируют провести новогодние праздники, путешествуя по стране. Особенно популярны направления, где можно совместить отдых с активными развлечениями: горнолыжные курорты, загородные комплексы с баней и спа, а также крупные города с развитой инфраструктурой.
Что это значит для отельеров: конкуренция растёт. Гости сравнивают не просто цены, а ценность. И если ваш отель не предлагает упакованный продукт с чёткими преимуществами, он проигрывает тем, кто это делает.
Для загородных отелей новогодний пакет «всё включено» — классика. Гости приезжают на несколько дней и хотят полностью отключиться от доплат. Ешь, пей, веселись, ни о чём не думай — главный аргумент продаж.
А вот для городских отелей новогодний пакет «всё включено» — не всегда лучшее решение. Гости в городе хотят свободы: они могут уйти в ресторан, на экскурсию или в гости к друзьям. Навязывать им полный пансион — значит потерять часть аудитории.
Это базовый пакет, который включает:
А всё остальное — опционально. Гость сам решает, нужен ли ему трансфер, спа, экскурсии, дополнительные приёмы пищи. Отель предлагает удобный сервис: «забронируем для вас заранее» — но не навязывает.
По данным РСТ за прошедший сезон, средняя стоимость пятидневного новогоднего тура на человека в Сочи составила 63,4 тыс. рублей, в Анапе — 66,3 тыс. рублей, в Геленджике — около 80 тыс. рублей. В отелях Москвы и Санкт-Петербурга новогодний отдых подорожал на 15–20%. В горном кластере Сочи цены на проживание выросли на 25%.
Исходя из этих данных, если ваш отель находится в регионе с более низкими ценами — это ваше конкурентное преимущество, которое стоит подчеркнуть. Готовые пакеты, которые включают не просто проживание, а целый набор услуг, пользуются большим спросом. Особенно популярны новогодние пакеты с питанием по системе «всё включено» и развлекательной программой.
Даже у вас может быть лучший новогодний пакет в городе, но если гости не понимают, что они получают, они уйдут к конкурентам. Презентация — это 50% успеха.
Фотографии номеров, видео с прошлых новогодних заездов, меню с красивыми снимками блюд, программа мероприятий с таймингом. Гости должны «увидеть» свой отдых ещё до бронирования.
Что показать:
Не пишите «вкусное питание и развлечения». Пишите конкретно:
Чем детальнее описание, тем выше доверие.
Не в лоб, а через ценность. Гости всё равно сравнивают новогодние пакеты. Помогите им сделать выбор в вашу пользу:
| Параметр | «Всё включено» | Гибридный формат | Только банкет |
|---|---|---|---|
| Что входит | Проживание, питание, развлечения, активности — всё включено | Проживание + банкет + поздний завтрак. Остальное — опции | Только праздничный ужин 31 декабря. Проживание — отдельно |
| Для каких отелей | Загородные, курортные, семейные | Городские, бизнес-отели, бутик-отели | Любой формат отеля, если позволяет вместимость ресторана |
| Цена для гостя | Высокая, но предсказуемая | Средняя, гибкая | Низкая, бюджетный вариант |
| Удобство для гостя | Максимальное — ни о чём не думать | Высокое — есть выбор | Минимальное — гость организует всё сам |
| Маржинальность для отеля | Высокая, но затратная | Средняя, с возможностью upselling | Зависит от загрузки: если ресторан нужно догрузить — выгодно за счёт гостей «с улицы» |
| Востребованность | Высокая для семей с детьми | Высокая для пар и компаний | Средняя для бюджетных гостей |
| Риски | Высокая стоимость может отпугнуть часть аудитории | Гость может не купить ни одну опцию | Зависит от банкета: если он не окупится — убыток |
Какой формат выбрать? Если у вас загородный отель с большой территорией — берите «всё включено». Если городской с гибкой аудиторией — гибрид. Если ресторан загружен не полностью — можно попробовать формат «только банкет».
Собрали ответы на самые частые вопросы о новогодних турах и пакетах.
Всё зависит от формата. В пакет «всё включено» входит проживание, питание, новогодний банкет, развлекательная программа и активности. В гибридном формате — проживание, банкет и поздний завтрак. Остальное — по выбору гостя.
Да, потому что пакет обычно дешевле, чем заказывать всё отдельно. Кроме того, гость получает готовое решение и не тратит время на организацию.
Для загородных отелей банкет лучше включать в пакет — это создаёт атмосферу праздника и повышает средний чек. Для городских отелей банкет можно сделать опцией, чтобы гости могли выбрать: встречать Новый год в отеле или в городе.
Выбирайте гибридный формат. Включите в пакет проживание, банкет и поздний завтрак. Остальные услуги (спа, трансфер, экскурсии) предложите как опции. Это даст гостям свободу выбора и повысит вашу маржинальность за счёт дополнительных продаж.
В большинстве случаев — да, в разумных пределах. Шампанское на бой курантов, вино к горячему, игристое для тостов — это создаёт праздничную атмосферу. Но не переусердствуйте: слишком обильный алкогольный бар может существенно увеличить стоимость пакета и привлечь не ту аудиторию. Оптимальный вариант — базовый набор алкоголя включён в пакет, а премиальные напитки предлагаются за дополнительную плату.
Итак, новогодний сезон — это возможность создать продукт, который гости будут покупать с удовольствием. Пакет «всё включено» для загородных отелей, гибридный формат для городских, продуманная презентация и работа с возвратом гостей — вот формула успешных новогодних продаж.
Начните готовиться к Новому году уже сейчас. Проанализируйте прошлый сезон, выберите формат и соберите новогодний пакет, который будет продавать себя сам.
Запишитесь на бесплатную 30-минутную сессию по планированию новогодних продаж. Мы разберём ваш формат, проанализируем конкурентов и соберём пакет, который принесёт максимум прибыли.
Экспресс-диагностика в Telegram | MAX.
Хотите получать разборы от эксперта? Подпишитесь на мой канал «Опытный отельер» в Telegram | MAX — там я делюсь эксклюзивными кейсами и отвечаю на вопросы подписчиков.
